欢迎进入柳州市白莹劳保用品有限公司官网!

0772-3134092

通用banner
您当前的位置 : 首 页 > 新闻中心 > 技术资讯

销售劳保用品通常都面临一个选择:做终端还是做渠道?

2020-07-25 09:04:19

一般厂家更多做渠道,也是就是把产品销售给经销商;而经销商则更多地做终端,把产品销售给工厂(即直接使用者)。

但这些年,经销商一味追求价格便宜利润高的产品,导致厂家做渠道越来越吃力;而工厂产能过剩效益不好,也导致经销商开发终端越来越难。

于是不论劳保厂家还是经销商,开发渠道和终端同样用力,但效果并不是太好,究竟如何选择?散人分享一下自己的看法。

 

劳保用品

 

(1)先说一下什么是终端和渠道用户。

终端用户:劳保用品直接使用者所在的单位。如各个行业的工厂、国家事企业单位。

值得注意,终端用户指单位而不是使用者,对接人往往是单位负责采购人员,真正的使用者则没有话语权。

渠道用户:劳保用品专营和兼营经销商(批发商)。

比如:临沂恒安就是专营劳保经销商,而一电力器材的经销商(主做开关、电线,同时也做安全帽、绝缘手套),就属于兼营经销商。

 

(2)再说一下终端和渠道都开发没有达到预期的原因。

1、开发成本加大。

不管是开发终端还是渠道,都需要大量的人员去跑市场,往往需要好几次的拜访,尤其是终端用户更甚。而渠道和终端双开发,导致人力、时间成本倍增,但是成单的收入并不能弥补这方面的投入,后面导致入不敷出恶性循环。

 

2、产品匹配度差。

对于经销商而言,比较看重价格和利润空间,其次才是产品质量,所以提供给他们的产品价格低产品利润高就行。

对于终端来说,比较看重质量,其次才是产品价格(当然也不能太贵),多以提供给他们的产品质量要有保证价格适中,追求的是性价比。

那么,同样的产品可能并不一定同时适合经销商和厂家。

比如:你拿一次性PVC手套的冲量产品卖给食品厂,可能就打动不了对方。

 

2、市场混乱、价格透明。

大部分经销商为了快速积累客户销量,不惜大打价格战,甚至把厂家返利都砸进去,同时厂家为了满足经销商利润,降低产品质量,后面导致市场混乱。并且随着信息渠道越来越多,品牌产品的价格全部透明化,在加上同质化严重,用户的选择余地很大,利润越来越薄。

 

(3)渠道和终端该如何选择。

1、做终端和渠道常见的问题。

终端用户:开发时间成本高、难度大;账期长资金回笼慢。

渠道用户:只以利润为目的,哪个品牌利润大就做哪个,忠诚度极低。

 

2、如何选择? 渠道为王。

原因如下:

A 开发相对容易。

不论是直营还是兼营经销商,只要给予足够的利润空间,基本很容易拿下,减少很多人工和时间成本。现在市场不景气,谁都想多赚点。当然弊端也很明显,忠诚度很低,谁给的利润大跟谁走。

 

B 客户资源获取快。

区域经销商手里,一般都掌握着大量渠道和终端资源。

对于劳保厂家来说,搞定一个区域内的大经销商,那么等于快速掌握了,其身后的终端客户和小经销商的资源。

对于经销商来说,多开发区域内小直营经销商和兼营经销商,等于快速掌握大量终端客户信息。

而这些客户信息,都是企业未来发展做大的基础。

 

C 铺货快速。

不论是厂家还是经销商,都希望自己的产品尤其是优势产品,能够迅速铺向市场,接着占领市场,那么渠道商(直营和兼营经销商)就是好用的工具。

比如:你掌握江苏10个城市的300个经销商渠道,那么想推一个品牌产品的新品是非常快的,相反如果你只有20个经销商渠道,其他都是终端用户,这款新品肯定不能迅速铺向江苏市场。

 

D 增加合作话语权。

劳保厂商现在开发客户,不论对方是经销商还是终端用户,都是“乙方心态”,话语权很低,求着对方买货,还要满足诸如:给予更高利润空间、长账期等难受条件,原因还是因为自己没底气。

并不是每一个厂家或商家都能做到像3M或新明辉的知名程度和规模,那么拥有巨大数量的渠道,就是增加合作话语权的较好方式。

当然也要注意:为了经销商和厂家长久发展,渠道商要看其理念、长久规划,是否一味只贪图眼前利益,选择与自身理念相同且重视产品质量,愿意差异化经营的伙伴,才能更好的帮助厂商提高销量打入终端用户。

 

结语:

在劳保用品市场越发不景气的时候,选择好销售渠道是一件非常重要的事情:

它可以帮助劳保用品厂家做好产品定位(质量、价格),也可以帮助经销商确定销售策略。

 

综合开发经销商和终端的优劣,散人建议:以渠道为主,重点开发区域经销商,尤其是兼营经销商,原因如下:

1、开发相对容易——节省成本。

2、客户资源获取快——为发展积累资本。

3、铺货快速——提高市场占有效率。

4、增加合作话语权——免除不平等合作条件。

 

免责声明:本文系编辑转载,转载目的仅在于传递更多信息。如果您认为我们的转载违反了《著作权法》或损害了您的利益,请及时联系我们,我们将会及时处理。

 

下一篇:关于劳保用品的使用期限问题?2020-07-25 09:04:19

最近浏览:

联系我们

电话:0772-3134092

邮箱:by@bylaobao.com.cn

公司名称:柳州市白莹劳保用品有限公司

公司地址:柳州市新兴工业园兴中路6号

联系我们

劳保用品批发厂家

关注微信公众号

主营区域: 江苏 武汉 上海 北京 浙江