销售劳保用品通常都面临一个选择：做终端还是做渠道？

一般厂家更多做渠道，也是就是把产品销售给经销商；而经销商则更多地做终端，把产品销售给工厂（即直接使用者）。

但这些年，经销商一味追求价格便宜利润高的产品，导致厂家做渠道越来越吃力；而工厂产能过剩效益不好，也导致经销商开发终端越来越难。

于是不论劳保厂家还是经销商，开发渠道和终端同样用力，但效果并不是太好，究竟如何选择？散人分享一下自己的看法。

（1）先说一下什么是终端和渠道用户。

终端用户：劳保用品直接使用者所在的单位。如各个行业的工厂、国家事企业单位。

值得注意，终端用户指单位而不是使用者，对接人往往是单位负责采购人员，真正的使用者则没有话语权。

渠道用户：劳保用品专营和兼营经销商（批发商）。

比如：临沂恒安就是专营劳保经销商，而一电力器材的经销商（主做开关、电线，同时也做安全帽、绝缘手套），就属于兼营经销商。

（2）再说一下终端和渠道都开发没有达到预期的原因。

1、开发成本加大。

不管是开发终端还是渠道，都需要大量的人员去跑市场，往往需要好几次的拜访，尤其是终端用户更甚。而渠道和终端双开发，导致人力、时间成本倍增，但是成单的收入并不能弥补这方面的投入，后面导致入不敷出恶性循环。

2、产品匹配度差。

对于经销商而言，比较看重价格和利润空间，其次才是产品质量，所以提供给他们的产品价格低产品利润高就行。

对于终端来说，比较看重质量，其次才是产品价格（当然也不能太贵），多以提供给他们的产品质量要有保证价格适中，追求的是性价比。

那么，同样的产品可能并不一定同时适合经销商和厂家。

比如：你拿一次性PVC手套的冲量产品卖给食品厂，可能就打动不了对方。

2、市场混乱、价格透明。

大部分经销商为了快速积累客户销量，不惜大打价格战，甚至把厂家返利都砸进去，同时厂家为了满足经销商利润，降低产品质量，后面导致市场混乱。并且随着信息渠道越来越多，品牌产品的价格全部透明化，在加上同质化严重，用户的选择余地很大，利润越来越薄。

（3）渠道和终端该如何选择。

1、做终端和渠道常见的问题。

终端用户：开发时间成本高、难度大；账期长资金回笼慢。

渠道用户：只以利润为目的，哪个品牌利润大就做哪个，忠诚度极低。

2、如何选择？ 渠道为王。

原因如下：

A 开发相对容易。

不论是直营还是兼营经销商，只要给予足够的利润空间，基本很容易拿下，减少很多人工和时间成本。现在市场不景气，谁都想多赚点。当然弊端也很明显，忠诚度很低，谁给的利润大跟谁走。

B 客户资源获取快。

区域经销商手里，一般都掌握着大量渠道和终端资源。

对于劳保厂家来说，搞定一个区域内的大经销商，那么等于快速掌握了，其身后的终端客户和小经销商的资源。

对于经销商来说，多开发区域内小直营经销商和兼营经销商，等于快速掌握大量终端客户信息。

而这些客户信息，都是企业未来发展做大的基础。

C 铺货快速。

不论是厂家还是经销商，都希望自己的产品尤其是优势产品，能够迅速铺向市场，接着占领市场，那么渠道商（直营和兼营经销商）就是好用的工具。

比如：你掌握江苏10个城市的300个经销商渠道，那么想推一个品牌产品的新品是非常快的，相反如果你只有20个经销商渠道，其他都是终端用户，这款新品肯定不能迅速铺向江苏市场。

D 增加合作话语权。

劳保厂商现在开发客户，不论对方是经销商还是终端用户，都是“乙方心态”，话语权很低，求着对方买货，还要满足诸如：给予更高利润空间、长账期等难受条件，原因还是因为自己没底气。

并不是每一个厂家或商家都能做到像3M或新明辉的知名程度和规模，那么拥有巨大数量的渠道，就是增加合作话语权的较好方式。

当然也要注意：为了经销商和厂家长久发展，渠道商要看其理念、长久规划，是否一味只贪图眼前利益，选择与自身理念相同且重视产品质量，愿意差异化经营的伙伴，才能更好的帮助厂商提高销量打入终端用户。

结语：

在劳保用品市场越发不景气的时候，选择好销售渠道是一件非常重要的事情：

它可以帮助劳保用品厂家做好产品定位（质量、价格），也可以帮助经销商确定销售策略。

综合开发经销商和终端的优劣，散人建议：以渠道为主，重点开发区域经销商，尤其是兼营经销商，原因如下：

1、开发相对容易——节省成本。

2、客户资源获取快——为发展积累资本。

3、铺货快速——提高市场占有效率。

4、增加合作话语权——免除不平等合作条件。

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